CORRETOR DE IMÓVEIS ESSA É A MINHA PROFISSÃO: VENDA

COMO LIDAR COM CLIENTE RUDE E INJUSTOS

De vez em quando, aparecem aqueles clientes, rudes e por vezes injustos.

Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o comercial da conta é que atendemos o telefone.
Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado.

Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas.

A primeira que me vem à cabeça é que temos na nossa empresa o mote "O cliente tem sempre razão" ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que "custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo", por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma "dificuldade numa "oportunidade" de fidelizar ainda mais um cliente.
Na maioria dos casos, só por que o cliente está a adotar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás.
Nem sequer temos de adotar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação.
Ao tomarmos qualquer uma destas atitudes, estamos a comunicar ao cliente que "Ele" é que é o problema e não que tem um problema que tem de ser resolvido (E mesmo que pareça que seja de facto ele o problema, isso não nos ajuda em nada a resolver o problema mais facilmente).
De fato o que queremos é resolver o problema e salvaguardar o relacionamento comercial que tanto tempo nos levou a criar.
Sempre que tivermos alguém que seja rude ou injusto, lembrem-se que existe sempre a possibilidade de que esta seja a "única" escolha que eles achem que possuem para resolver o problema que têm em mãos.
Assim sendo, está é a nossa oportunidade para os "educar", mostrando-lhes novas possibilidades.
Os problemas ao serem apresentados pelas pessoas, existem "agora" no "presente".
E é aqui que devemos lidar com eles. Não podemos mudar o passado, apenas a forma como é relembrado. Não podemos mudar o futuro, apenas influenciá-lo baseado naquilo que fazemos agora no presente.

Assim, ao procurarmos uma solução, perguntem o seguinte, "O que é que pretende, (pausa) exactamente?", ou "O que é que exactamente poderíamos fazer para resolver esta questão?".
Quando falamos nisto, a maioria das pessoas, habitualmente retrai-se e pensa: "se fizer isto, o cliente vai sair-se com algo ridículo ou impossível de realizar".
De fato, existe essa possibilidade. Mas pensem nisto da seguinte maneira, neste momento eles não se estão a focar em nenhuma solução, somente no problema e isso com certeza que os está a deixar muito irritados.
A partir do momento em que fazemos esta pergunta, o cliente passa automaticamente a focar-se na solução, no futuro, que é exatamente onde o queremos.
Estamos também a comunicar de uma forma muito clara, que é também a nossa intenção resolver o problema. E se de fato eles têm uma solução em mente, por que não saber já, em vez de os frustrar cada vez mais com as nossas propostas de resolução que podem não ir minimamente de acordo aquilo que eles pretendem.
Assim que tivermos uma resposta, estamos numa nova fase, onde podemos dar-lhes o que pretendem (se for viável) ou então negociar algo baseado nisso. Mas pelo menos temos um ponto de partida.
Um cliente ao qual o comercial lhe resolve eficazmente um problema. É para além de um cliente satisfeito, um cliente que pode dar muito boas referências.
O cliente sabe que a maioria dos processos comerciais pode ter alguns problemas que poderão surgir. Afinal estamos a lidar com pessoas. E por vezes nem sempre as coisas correm pelo melhor.
A diferença está em que o cliente se sinta apoiado pelo seu comercial durante todo este processo e consigamos desta forma cimentar ainda mais a relação de confiança que temos vindo a criar.
Assim, da próxima vez que tiverem um cliente irritado, rude ou pior, encarem isso como uma oportunidade e não como uma dificuldade

SIMPLES APROXIMAÇÃO DE INTERESSADOS NÃO GARANTE COMISSÃO PARA CORRETOR DE IMÓVEIS

A comissão por corretagem não é devida nos casos em que o corretor aproxima as partes até a assinatura de um termo de compromisso, porém a promessa de compra e venda não é assinada. Isso porque a doutrina entende que o corretor tem obrigação de resultado com o contrato, e esse tipo de caso configura desistência de contrato em negociação, e não arrependimento de contrato fechado. O entendimento é da Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ).

A decisão se deu no julgamento de recurso em que dois corretores alegavam que a comissão seria devida porque o contrato não foi fechado apenas em razão do arrependimento das partes, hipótese prevista no artigo 725 do Código Civil de 2002. A ação de cobrança de comissão havia sido julgada improcedente pelo juízo de primeiro grau.

Segundo os corretores, a proposta foi aceita pelos possíveis compradores, que pagaram caução no valor de R$ 5 mil. Porém, depois disso, os possíveis compradores adiaram a assinatura da promessa de compra e venda até que, finalmente, desistiram da compra, com o consentimento dos vendedores. Os compradores alegaram que encontraram problemas legais que tornaram a negociação arriscada.

O juízo de primeiro grau entendeu que os corretores assumem obrigação de resultado, e não de meio, portanto não mereceriam a remuneração. O Tribunal de Justiça de São Paulo (TJSP) manteve a sentença e os corretores recorreram ao STJ.

A ministra Nancy Andrighi, relatora do processo, comentou que a jurisprudência do STJ ia no sentido de negar a comissão em casos de não efetivação do negócio. Porém, isso foi ainda na vigência do Código Civil de 1916, que não previa comissão sem concretização do negócio.

Com o novo Código Civil, esse tipo de situação passou a ser prevista em lei, conforme o artigo 725. Ainda assim, alguns julgados do STJ ainda consideram a comissão indevida em casos de desistência, como explicado pelo ministro Luis Felipe Salomão em um precedente que traça diferença entre arrependimento, quando existe o consenso das partes e a efetivação dos procedimentos de compra e venda, e mera desistência, quando ainda não houve consentimento dos contratantes.

Por outro lado, em um julgado em que a comissão foi considerada devida, o relator, Raul Araújo, destacou as muitas peculiaridades do caso. O compromisso de compra e venda, por exemplo, já estava assinado.

No caso em questão, os corretores não chegaram a tanto, portanto, de acordo com a ministra, "não se pode vislumbrar uma atuação suficiente dos corretores para lhes gerar o direito à comissão". Um dos aspectos do contrato de corretagem é que ele deve trazer resultado útil para as partes. "Aproximar meros interessados não implica obter resultado útil", destacou a ministra.

Fonte: Coordenadoria de Editoria e Imprensa - STJ

COMO AUMENTAR SEUS CONTATOS PROFISSIONAL ALAVANCAR SUA CARREIRA

O conselho certo pode mudar drasticamente a sua carreira. Mas, para obter esse conhecimento, você precisa falar com as pessoas certas. E construir uma rede de contatos vai beneficiar muito sua carreira.

Aqui estão algumas dicas para aumentar sua rede de contatos e fazer bons negócios.

Conheça profissionais bem sucedidos no mercado imobiliário. Eles passaram por muita coisa para chegar onde estão agora, e com certeza tem insights que podem ajuda-lo no seu crescimento profissional. Pergunte-lhes sobre como eles fizeram e fazem para superar algumas dificuldades e veja como suas dicas podem ajuda-lo, com toda certeza você vai ganhar uma visão nova sobre o mercado. Concentre-se no processo, não no resultado.

Existem várias redes de parcerias entre corretores de imóveis, nelas você pode encontrar corretores de todo o Brasil. Além disso, algumas oferecem parcerias entre corretores de imóveis diretos com os incorporadores, eliminados assim intermediários e aumentando significativamente a comissão do corretor na venda de um imóvel.

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